Kje je govedina na strategiji vodje izgube?

Anonim

Globoko popustanje trgovcev na drobno, ki ga spremlja napredek, je dolgo uveljavljena in dobro sprejeta strategija za povečanje prodaje blagovne znamke in kategorije. Toda sorazmerno malo študij je analiziralo podatke na ravni trgovin v prizadevanjih za zbiranje sistematičnih empiričnih dokazov o vplivu globoke diskontiranja na takšne meritve uspešnosti trgovin kot prometa, prodaje in dobička. Nove raziskave se pojavljajo v številu, da ugotovimo, ali je prejeta modrost utemeljena.

V "Empirični analizi vpliva promocijskih popustov na učinkovitost trgovine" je Dinesh K. Gauri, profesor marketinga na Univerzi v Arkansasu, Walton College of Business, in soavtorji Brian Ratchford, Joseph Pancras in Debabrata Talukdar zbrali podatke iz 24 vej verige trgovine v Severovzhodni ZDA več kot 49 tednov. Njihova analiza več različnih meritev, ki naj bi bila objavljena v izdaji časopisa Revije za trgovino septembra 2017, je pokazala, da je globoka diskontiranje veljavna strategija, ki jo podpirajo številke, pri čemer opozorimo, da lahko široka diskontiranje v kategoriji povzroči zmanjševanje donosnosti.

Za vsak teden v vsaki od dveh ducat skladov so avtorji zbirali podatke o celotnem prometu, prodaji na transakcijo in maržo za skupno 13.815 transakcij s povprečno vrednostjo 15, 44 USD in maržo 23, 6 odstotka. Pregledali so vpliv strategij vodje izgub, vključno s promocijskimi izdatki, prodoru in pogostosti, nakupom impulzov, skladiščenjem in blagovnimi znamkami. Poleg potrditve legitimnosti strategije na splošno so odkrili tudi vpoglede, ki bi lahko pomagali oblikovati strategijo prodaje na drobno.

Med ugotovitvami, ki lahko dajo prednost trgovcem na drobno: podatki so pokazali, da so popusti za visoke penetracije, visokofrekvenčne predmete, kot so meso in proizvodi ter nizko penetracijo, nizkofrekvenčni predmeti-polnila, kot so pivo in namazi - privedla do povečanega prometa, vendar nižja prodaja na transakcijo, kar kaže, da te značilnosti ponavadi pritegnejo stranke z majhnimi vozovnicami. Vendar pa so bili popusti v teh kategorijah povezani z višjimi maržami, zlasti z nizko penetracijo, nizkofrekvenčno kategorijo, kar kaže na to, da imajo manjše transakcije, ki jih ustvarijo popusti, ponavadi vsebovati nadpovprečno število visokoznačnih postavk poleg diskontirani predmeti, ki so bili rezultat večinoma piva, ki so se pojavljali skoraj vsak teden.

menu
menu